【勉強したことのアウトプットです。】
ビジネスには、基本となる型がある。
集客 → 教育 → 販売
で、細分化すれば色々あるが、基本としてはこの3段階に分けられる。
3つの段階は、それぞれ切り分けて考える必要がある。
集客
当たり前のことだが、買う人がいなければ商品は売れないし、人がいても売るものがなければ商売にならない。
興味を持った客を集めなければ始まらない。
CM、チラシ、DM、呼び込み等、商品の価値を伝え興味を促すことで、店やWebサイトへ誘引する段階。
セールスコピーやマーケティングにより、商品がもたらす未来への欲求を高める。
時には、顧客が意識していなかった潜在的なニーズを掘り出すことも、集客となる。
検索エンジンに対するSEOも、集客のひとつと言える。
「良い商品なら勝手に広まる」というスタンスで、結果、誰にも知られないという事態にならぬよう、存在を知らせる努力が欠かせない。
教育
集客に応じたということは、興味があるということ。
しかしながら、いきなり販売するのは難しい。
人は納得した時に、初めてお金を払い商品を買う。
多くの場合、商品を買うことで得られる未来やメリット、買う理由や疑問、不安など、納得に必要な情報を提供する必要がある。
これを教育とよぶ。
店舗で言えば、販売員による商品説明。
Webサイトでは、LP（ランディングページ）が教育の役割を果たす。
疑問の払拭や、購入の後押しをするセールストーク（セールスライティング）のスキルが求められる。
販売
集客し、教育により納得されて、やっと一部が購入してくれる。
ゴールとしての販売ですが、商品に価値がなければ、言うまでもなく売れない。
売れても、一度きりでリピートされずに終わってしまう。
常にコストの掛かる新規顧客を開拓せねばならないハメになる。
集客・教育・販売は、掛け算
集客・教育・販売は、掛け算のような関係で、成果は各々の効果を乗算するイメージ。
集客が倍になれば成果も倍になる。
集客2 x 教育2 x 販売2 が、集客4 x 教育2 x 販売2 と、集客が倍になれば、成果も倍になる。
しかしながら、いずれかが0の場合、他が何倍になっていても成果は0となってしまう。
客がいない、商品を買う気にならない、商品がない では商売が成り立ちようがない。
ビジネスの基本の型として常に意識したい
以上、見てきたように、「集客 → 教育 → 販売」はビジネスの基本の型となる。
今足りないのはどれなのか、これから行うことはどれなのか？分析するのにも役立つ。
思った成果が得られない場合、集客・教育・販売の、どこかが弱かったり、抜けているという。
ビジネスで知るべきことは無限にあるが、ビジネスの全体像としてとらえる基本的なフレームワークとして、常に意識したい。
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